8 (8212) 55 18 12

Рассказываем о воронке продаж вконтакте и показателях KPI

Приступить к чтению

Рассказываем об этапах воронки: что они из себя представляют и на что обратить внимание.

Итак, что такое KPI Вконтакте в воронке продаж? 

Начнем с разбора понятий:
Воронка продаж — главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании. Данная модель визуализации напоминает воронку — по той причине, что на каждом этапе воронка будет сужаться, захватывая только горячую аудиторию.

KPI (KPIs, «key performance indicators») — ключевые показатели эффективности на каждом этапе воронки.

А теперь выделим этапы построения воронки и раскроем подробнее:

1 этап:

Распространить информацию, охватывая как можно большее количество людей.
 

KPI эффективности:

  • Охват — показывает, сколько уникальных пользователей, от имени которого опубликована рекламная запись, увидели её хотя бы один раз за весь период размещения;
  • Показы — общее количество показов объявления на страницах ВКонтакте;
  • CPM (Cost Per Mille / Cost Per Impression) — стоимость за 1000 показов;
  • eCPM (Effective Cost Per Mille) — Показатель средней стоимости за 1 000 показов.

 

2 этап:

Привлекаем внимание пользователя и мотивируем совершить переход в сообщество или на сайт. 
 

KPI эффективности:

  • CTR — процентное соотношение числа кликов к показам;
  • CPC — оплата за клик по рекламному объявлению;
  • eCPC (Effective Cost Per Click) — показатель средней стоимости перехода.

 

3 этап:

Удержать пользователя и сохранить его интерес к компании (лояльность пользователя) — отражает одну из самых важных частей пользовательского пути — превращение посетителя в клиента.
 

KPI эффективности:

  • Количество новых подписчиков;
  • CPF (Сost Рer Follower) — стоимость подписчика;
  • ER (Engagement Rate) означает вовлеченность аудитории в соцсетях. Он определяет, сколько пользователей проявляют интерес к постам и реагируют на них;
  • CRR – Customer Retention Rate – показатель удержания клиентов. Показатель считается просто: путем деления общего количества заказов на число клиентов;
  • Вступления/Подписки/Установки. Количество вступивших в группу или встречу, подписавшихся на публичную страницу или установивших приложение пользователей.

 

4 этап:

Лидогенерация — суть данного показателя, перевести потенциального клиента в горячего клиента.
 

KPI эффективности:

  • Переход на сайт;
  • Совершение звонка;
  • Количество новых диалогов;
  • Количество заявок;
  • CPA — цена за действие (направлена на продажи). Позволяет оценить стоимость сколько стоило привести пользователя к действию;
  • CPL — Оплата за лид, стоимость одного лида. Рассчитывается стоимость размещения рекламы / количество лидов. Та же формула, что и для CPA;
  • CPO — цена заказа (направлена на продажи). Позволяет оценить сколько стоил заказ;
  • Сообщения —Количество уникальных сообщений, написанных в группу после взаимодействия пользователя с рекламой. Взаимодействие в данном случае — это переход в сообщество или в диалог;
  • Стоимость сообщения — Стоимость одного сообщения, полученного с рекламного объявления. Рассчитывается по формуле: потраченный бюджет ÷ количество сообщений;
  • CPS — Стоимость за продажу. Рассчитывается стоимость размещения рекламы / количество оплаченных заказов;

 

5 этап:

Возврат клиента — важный момент, когда нужно постараться вырастить действующих клиентов в «адвокатов бренда». 
 

KPI эффективности:

  • Повторные заказы;
  • Репост.

На этапе возврата, больше срабатывает интуитивный показатель т.к. здесь сложно вычислить цифровые данные. Если только вы не пользуетесь дополнительными программными ресурсами и CRM системами.

Итог: 


Главная цель маркетинговых усилий в воронке продаж — расширять ее на каждом этапе, а для этого вашими помощниками становятся KPI-показатели эффективности, которые показывают где можно увеличить или уменьшить показатель.
 
Это базовые KPI-показатели воронки продаж, которые можно извлечь из кабинета Вконтакте. Есть и другие показатели для бизнеса, которые можно проанализировать, например: CARC, Margin-Adjusted Revenue, Time to payback CARC, LTV и ROMI. Вы можете брать любые KPI, полет фантазий в этом вопросе не имеет ограничений, но имеет барьеры технические, например наличие интеграции с CRM-системой и отлаженные бизнес-процессы в компании.

Поэтому главный совет: не распыляйтесь и выберите основные показатели, которые вы можете рассчитать и улучшить. Не бойтесь тестировать разные гипотезы, которые помогут улучшить показатели на каждом этапе.
 

Время прочтения:
Время прочтения 4.2 мин

Для авторов

Хотите стать соавтором блога, рассказать аудитории о новинках в мире веб и все что с ним связано? Тогда присылайте ваши материалы и мы опубликуем их.

Стать автором

Обсуждение